自我失败案例——束手束脚，缺乏自信

　　1990年9月，经过近半年的努力，我们的销售额大幅提升，竞争对手就用搭送金钱或礼品来争夺市场，他们的做法违背了《不正当竞争法》，而强生公司不可能采取这种方法与他们竞争的。因此，我们的销售遇到了很大的困难。

　　有一次，我乘火车从石家庄到北京，路上认识一位中国药品管理局的先生，我与他讲述了这件事，他非常热情地帮我出主意，他说，根据美国强生与药品管理局领导的关系，局领导一定会帮助美国强生公司

　　我回到公司，把整件事情的来龙去脉向外方的市场总监汇报，希望他出面与美国强生公司在北京的联络处联系一下，再与药品管理局协商处理竞争对手的违法之事。

　　外方总监和外方总经理商量以后，决定让我做美国强生公司的全权代表，去药品管理局与局领导谈判。我当时真的傻眼了，我是一个最基层的医药代表，而谈判对象却是中国药品管理局局长，一个部长级的干部。在我的一生中，见过的最高领导就是大学的校长，或者是企业的总经理，哪里见过这么高级的领导啊！但是，我心里特别清楚，强生公司的指令是不可违背的，真是赶鸭子上路，不干不行。

　　我第一天来到药品管理局门口，在门外徘徊了十几次，最后还是没有勇气踏进这扇大门。第二天，我又来到了药品管理局，对门卫说：“我想找齐局长谈一点事情。”

　　他问：“你有什么要事吗？”我抖抖索索地回答：“我是美国强生的医药代表，向齐局长反映一下，竞争对手采取了不正当竞争的方法，希望齐局长出面处理一下。”门卫说：“这样的小事也要找齐局长，不可能的，你请回去吧。”

　　晚上回到宾馆，无法打电话向外方总监汇报谈判结果，因为，八字还缺一撇呢！当时，我处于绝对的两难境地，一晚上没有入眠。最后，我下定决心，一定要拜访齐局长。

　　第三天，我来到药品管理局门口，直接向门卫出示美国强生公司的介绍信，证明我是美国强生公司的全权代表，要与齐局长商谈重要问题。还好，这个门卫不认识我，

就打电话向局长办公室请示，办公室专门派人来接我。那一天，我与局长办公室主任和中国医药总公司的总经理长谈了两个多小时，达成了几条非常有利于我公司的协议。所以，建立自己的自信心多么重要啊！美国著名成功学大师罗杰•马尔腾则说：“你成就的大小，往往不会超出你信心的大小。不热烈地坚强地希求成功、期待成功，却反而能取得成功，天下绝无此理。成功的先决条件就是自信。”

　　开放式的自信表现在七个方面，如下图所示：

　　一． 积极主动的心态

　　积极主动(Pro-active)这个词最早是由著名心理学家维克托•弗兰克推介给大众的。弗兰克本人就是一个积极主动、永不向困难低头的典型。

　　弗兰克原本是一位受弗洛伊德心理学派影响颇深的决定论心理学家，但是，他在纳粹集中营里经历了一段凄惨的岁月后，开创出了独具一格的心理学流派。

　　弗兰克的父母、妻子、兄弟都死于纳粹魔掌，而他本人则在纳粹集中营里受到严刑拷打。有一天，他赤身独处于囚室之中，突然意识到了一种全新的感受——也许，正是集中营里的恶劣环境让他猛然警醒:“在任何极端的环境里，人们总会拥有一种最后的自由，那就是选择自己的态度的自由。”

　　弗兰克的意思是说，在一个人极端痛苦无助的时候，他依然可以自行决定他的人生态度。在最为艰苦的岁月里，弗兰克选择了积极向上的态度。他没有悲观绝望，反而在脑海中设想，自己获释以后该如何站在讲台上，把这一段痛苦的经历介绍给自己的学生。凭着这种积极、乐观的思维方式，他在狱中不断磨炼自己的意志，直到自己的心灵超越了牢笼的禁锢，在自由的天地里任意驰骋。

　　弗兰克在狱中发现的思维准则，正是我们每一个追求成功的销售员所必须具有的人生态度——积极主动。  

　　二． 坚忍不拔的精神

　　达成理想的目标，无疑是大多数人梦寐以求的。于是千军万马向目标挺进，但是真正到达成功巅峰的人总是为数不多。为什么呢？主要原因在于：我们中大多数没有持之以恒地向自己的目标挺进，没有具体科学地细化目标也是失败的原因之一，他们纷纷落伍了，从此碌碌无为。

　　要达成目标并非易事，它是要付出艰辛的劳作的，而更需要有坚强的意志来约束自己。它就像一根强韧的绳子，将自己的特长，还有自己的光阴紧紧捆绑在一起，向着一个目标前进，防止不必要的浪费，让生命的价值得到最完美的体现。

　　这种意志又分为坚定和坚忍。“坚定”指的是你能坚守目标，专心致志并保持平衡的心态，努力不懈直到达成你想成为的人、做成你想做的事，像岩石一样巍然屹立，任它狂风暴雨，还是糖衣炮弹，我自岿然不动。“坚忍”指的是长时间坚持的意志，包括忍辱负重，像越王勾践那样韬光养晦，渐渐积蓄力量，等待时机成熟，再跃然而起，一举取胜。这两种意志合起来就是“坚韧”。

　　成功者与失败者的最大区别就在于意志力，强者能用顽强的意志战胜困难，而弱者总是被困难所战胜。

　　三． 乐观稳定的情绪

　　情绪是我们每个人心理的"信息指示灯"，没有人不希望自己快乐。不好的情绪被称之为耗损性情绪，因为它在一定程度上消耗着我们的能量。但为什么在我们的生命当中，不快的情绪总是不可避免？比如愤怒、怨恨、急躁、不满、忧郁、痛苦、被拒绝、失意、焦虑、恐惧、嫉妒、羞愧、内疚等等。

一个人只有拥有自信，才能使自己的情绪稳定乐观，不容易受外界的影响。

　　四．良好的人际沟通能力

　　人际沟通(interpersonal communication)

是指一种有意义的互动过程。沟通能力的高或低，将决定人际交往的结果，所以，销售员一定要时刻锻炼这项能力。

　　下面是我二十年的人际关系五项修炼，介绍给大家：

　　1. 人际关系的第一项修炼

　　对任何的不同意见甚至是反对意见，都要先部分肯定对方的观点，耐心等待，寻找机会，再利用案例或数据来否定对方的观点，使对方心悦诚服。

　　2. 人际关系的第二项修炼

　　善于站在对方的角度来看问题，充分理解对方处境，善解人意，能迅速地拉近双方的心理距离。黄金法则—己所不欲，勿施于人。孔子

　　3. 人际关系的第三项修炼

　　耐心地倾听对方的观点，不断地巧妙设问，探寻对方的真实想法，仔细地寻找双方的共同点，然后用他的观点来说服对方。

　　4. 人际关系的第四项修炼

　　善于发现对方的优点和长处，不时用很恰当的语言来赞美对方，这是世界上最好最好的礼物。

　　5. 人际关系的第五项修炼

　　认真寻找对方的喜好，全力以赴地去学习，投其所好，迅速地成为他的知心朋友，我们坚信，任何困难问题将迎刃而解。白金法则—人之相知，贵在知心。汉-李陵

　　五． 敢于发表自己的观点

　　也许是当代教育的问题，学生习惯于老师提问然后在回答，不知道要主动地表达自己的观点。但是，作为一个销售员，客户不提问是很正常的，如果销售员不主动提出自己的问题，说出自己的观点，任何生意都不会成功。

　　在当前这种社会环境下，我认为这种习惯是一种缺陷，需要锻炼自己的胆量把它克服掉。机会在你面前的时候，而你也已经准备好了，那就不要犹豫，果断出击，方能抢占先机，取得成功。

　　六．善于利用自己的优点

　　不管您是什么性格，内向也好，外向也罢，不管您是什么学历，什么专业，都有自己的优点存在。优秀的销售员会随时利用自己的优点，并把它发扬光大，客户就会认同您的优点，从而与您建立良好的关系。

　　七． 具有良好的公信力

　　公信力，使公众信任的力量。公信力的概念源于英文词Accountability，意指为某一件事进行报告、解释和辩护的责任；为自己的行为负责任，并接受质询。

　　公信力作为一种无形资产，是媒体在长期的发展中日积月累而形成的，体现了一个媒体存在的权威性、在社会中的信誉度以及在公众中的影响力等特征。没有公信力的媒体终将失去生命力，被受众鄙弃。

　　在某种意义上来讲，销售员也是一种特殊媒体，在与客户长期的交往中，一定要建立良好的公信力，您说出的话、作出的决定、做出的事情才有权威性，在客户心中的信誉度和影响力就会快速地提高，赢得客户的信任，最终建立优质的客户关系圈，为自己的事业打下坚实的基础。

　　在现代社会，一个没有强烈自信的销售员，很难赢得机会与成功。没有自信，我们就没有办法去迎接激烈的市场挑战，也没有办法去面对逆境。而开放的自信，对于任何一个销售员来说，更显得前所未有的重要，因为我们必须依赖开放才能使自信真诚可靠，也必须依赖开放才能使自信得到客户的支持。